孟平从台子上拿过纸笔,他问张晨:“你们现在的客户是怎么样的?都有什么类型?”
张晨说:“主要是两种吧,一种是北京、哈尔滨、沈阳、重庆这些地方,其他批发市场的批发客户,还有一种,就是自己开服装店,做零售的。”
孟平在纸上写了“批发”和“零售”两个词,孟平接着问张晨,这两种客户有什么区别?
张晨就向他解释了做零售的批发客,和做批发的打包客的区别,告诉他,自己开店的批发客,以省内和附近省份居多,而打包客,一是路途比较远,第二是当地有很成熟的批发市场。
孟平马上就理解了,他说,其实还是距离的问题,就是你们鞭长莫及,比如你说的重庆,他们其实和你们一样,做的也是附近地区的批发客,重庆附近做零售的客户,他们要跑到杭城,一是不方便,还有也不划算,对他们来说,哪怕稍贵一些,也情愿在重庆进货。
张晨说对。
孟平在纸上划了一道线,他说,那这样就可以出来两级代理,一是省级或大区域的代理,这个可以叫总代理,二是比如地、市、县的二级代理,这个二级代理,更准确说,应该是叫专卖。
“你现在这样,张晨。”孟平说,“你看那肯德基,在全国各地的店,他的装修风格都是一样的,你到哪个城市,都感觉是进了一家店,但其实他每个城市都有自己不同的代理商,互相一点关系也没有,有些城市,甚至是一个城市,就有好几个代理商。
“这些人,都是交了代理费,才取得肯德基在当地的经营权,并不是说这些店,都是肯德基公司自己跑去各地开的。”
“我知道老孟的意思了,就是你也可以和肯德基一样,通过代理商,把你的店一家家复制过去,但卖的货都是你们这里生产的。”刘立杆说。
“对,杆子说的没错,肯德基每家店的货也是统一配送的,你取得一个地方的代理权,但你并没有生产自己的产品,再挂个肯德基名号的权利,代理制的第一个条件,就是要有统一的标识和装修风格,连这个,代理商都没有自作主张的权利的。
“你不能说他那里大门是黄色的,你来一个绿色的,不可能,全国就两种,一个是省级代理,就是你说的,在各地批发市场的,我想,批发市场的摊位和你们这个也大同小异,那就要求,每个省级代理的装修和你这里一样。”
孟平扫了一眼整个展示厅,和张晨说:
“在你这里,可以增加一个样板店的模型,就是那些二级代理,这些代理商来了一看,就知道他们回去该怎么装修,货物该怎么布置,包括他的店面装修方案,也不是他自己出,而是你们帮他出,有一个统一的标准,这个你在行,你知道怎么做。”
“那这样做
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